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經(jīng)銷商：“四問”中藥材展會

時間：2011-09-28   

【好展會網(wǎng)  藥品保健品專題】

 

目前，在全國17個中藥材專業(yè)交易市場里，不少已經(jīng)具有自己的展會，這些傳統(tǒng)展會往往歷史悠久，影響深遠。不過，也因其地理優(yōu)勢逐漸喪失、展會規(guī)模小、設(shè)備更新慢而疲態(tài)頻現(xiàn)。相對于藥材市場配套展會的傳統(tǒng)模式，新興展會最大的特點體現(xiàn)在靈活性上，選擇交通最方便、設(shè)備最先進、人氣最旺的會展場所，以最便捷的方式完成交易。
但，新興展會畢竟厚度、深度不夠，缺乏一種濃郁的中醫(yī)藥文化氛圍。當然，隨著近幾年的不斷完善，傳統(tǒng)與新興展會相互借鑒、融合，得以突破快速成長。如百泉藥交會千年老字號，通過升級設(shè)備、精耕渠道等重煥青春；而2011中國中藥博覽會雖然年輕，卻可以通過打出養(yǎng)生保健大會、道地藥材尋根之旅等文化組合拳，亦富有內(nèi)涵。
中藥材展會何其多，中藥材經(jīng)銷商該怎么選擇？
一問：參加中藥材展會有什么好處？
相比醫(yī)藥企業(yè)動輒成百上千萬的投資，大多數(shù)中藥材經(jīng)銷商的每一分錢都要求用到實處、見到實效。目前，參加展會成為醫(yī)藥行業(yè)的風潮，可是天下沒有免費的午餐，到有影響力的展會參展都需要費用。因此，很多經(jīng)銷商便會斟酌，“這是個花錢的玩意，去參展了到底有啥好處？”
首先，以最小的代價做最廣的宣傳。中藥材行業(yè)一直存在多、小、散、亂等問題，隨著我國大力發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，實力強橫的醫(yī)藥流通企業(yè)如九州通在湖北中藥材領(lǐng)域全面開花、南京醫(yī)藥欲在西豐推中藥材電子商務平臺，中成藥企業(yè)紛紛建立自己的藥材種植基地，以上種種都將造成中藥材經(jīng)銷渠道的巨變，經(jīng)銷渠道開始高度集中，經(jīng)銷商大洗牌勢必難免。
那么，有雄心壯志、做強做大的經(jīng)銷商應該怎么辦？就是要快速在行業(yè)內(nèi)樹立起自己的品牌，而能更快更好地推廣品牌的當屬展會。試想，一個成功的中藥材展會，吸引的將是全國各地的業(yè)內(nèi)人士，在短短的兩三天時間里，你的品牌便會廣為人知。相比電視廣告幾秒幾十萬，報刊雜志廣告幾期好幾萬，展會寥寥數(shù)千塊錢（中國中藥博覽會9平標展才6000元,何況現(xiàn)在還在優(yōu)惠促銷）其得到的效果無疑會更大。
其次，以最短時間建最廣客戶網(wǎng)。在渠道為王的中藥材市場上，掌握多一份客戶資料就意味著多一條銷售渠道。受地域限制，個體、家庭或小企業(yè)為主的藥材經(jīng)銷商要建立起廣泛而有價值的客戶群，難度很大，電話聯(lián)系新客戶效果明顯不好。但在展會上，你以產(chǎn)品說話，客戶能看到實實在在的東西，這樣的溝通交流顯然更直接更有效。同時，在展會上能交換到大量的客戶名片，這也是參展獲得的最寶貴財富之一。
二問：沒品牌有必要參加嗎？
中藥材行業(yè)如今多是區(qū)域性品牌，部分經(jīng)銷商只是依靠這棵大樹擋風避雨，沒有自己的品牌。為此，經(jīng)銷商會顯得困惑：自己沒品牌，憑什么參展？
毋庸置疑，藥材經(jīng)銷商十分依賴當?shù)氐闹兴幉馁Y源。因為，道地藥材代表著比其他地區(qū)同種藥材更好的品質(zhì)，更容易獲得消費者的認可。所以，如何促成當?shù)厮幉膮^(qū)域品牌發(fā)展，特別是對道地藥材品牌的塑造，是每一個經(jīng)銷商應該且必須去做的事情。目前，很多道地藥材產(chǎn)區(qū)并沒形成區(qū)域性品牌，經(jīng)銷商組團參展或許是破解此難題的辦法。
經(jīng)銷商組團參展打響區(qū)域性品牌，隊伍可以包括藥材商、種植基地、飲片廠等，如果能聯(lián)系到當?shù)卣屍浣o予支持及帶領(lǐng)參展，更能達到好的效果。
當然，沒有品牌又不能組團的經(jīng)銷商亦不應無視展會。有一種說法是：展會=機會。這種機會有即時的也有長遠的，展會上有可能遇到你的投資者，亦能發(fā)現(xiàn)一些有價值適合自己經(jīng)銷代理的產(chǎn)品，當然也可以學習別人怎樣經(jīng)營產(chǎn)品、樹立品牌。
三問：該選擇哪種中藥材展會？
去哪個中藥材展會是經(jīng)銷商非常頭痛的問題，去對了展會，固然收獲頗豐，否則，就是浪費金錢和時間，被忽悠的結(jié)果是造成心理陰影，“這些展會都一個樣，沒啥用！”
其實，目前經(jīng)銷商參加的多是傳統(tǒng)展會，這些展會因歷史久遠慢慢失去了其原本風光，不大符合市場發(fā)展規(guī)律。且它們多有政府扶持，經(jīng)銷商來人出物就行，都是免費參展，這種“大鍋飯”模式，讓參展方和參觀方難以真正達到參會的目的。不可否認，除了亳州、安國等少數(shù)幾個傳統(tǒng)藥材展會仍保持著良好發(fā)展勢頭，其他藥材展會都有著各種各種的困難。
而新興展會則由專門展會公司完完全全走市場路線，它沒有傳統(tǒng)展會的積弊，可以放開手腳按市場經(jīng)濟規(guī)律辦展，對參展商、參展產(chǎn)品質(zhì)量有嚴格要求，同樣對參觀商亦經(jīng)過嚴密篩選。最大的特點便是專業(yè)展會、市場化操作。
筆者建議，經(jīng)銷商可以選擇目前影響較大的幾個傳統(tǒng)藥材展會，更可以多選擇新興的中藥材專業(yè)展會。
四問：怎樣能在展會上提高曝光率？
如何能在眾多參展商中脫穎而出，增強產(chǎn)品的宣傳力度？這是經(jīng)銷商不得不好好考慮的問題。
筆者認為，在主辦方的展會會刊上打廣告無疑是最好的辦法。相對于形形色色的宣傳單，大多數(shù)參觀者不大在意，但會刊上有所有參展方信息，是精華之所在，幾乎是人手一份。不過，由于會刊提供的只是簡單聯(lián)系方式，如果不把自己放到最顯眼版面則可能被湮沒。所以，在會刊上做廣告有必要也很有價值。
同時，主辦方通常會設(shè)立專門的報道團隊，經(jīng)銷商可以事先溝通好，讓其對自己展位專門攝影錄像和進行采訪報道。一方面，提升自己在客戶心目中的地位；另一面，自己可以保留參展視頻以作后用，也通過主辦方網(wǎng)站或報刊達到了迅速、廣泛傳播之目的。
在此,為大家強力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國中藥博覽會。中國中藥博覽會是目前中藥材行業(yè)唯一的大型專業(yè)展會,相比一些藥交會而言，更為專業(yè)與有效。參展企業(yè)覆蓋到了全產(chǎn)業(yè)鏈，1017種道地藥材區(qū)域品牌將在博覽會上競相展示,參展企業(yè)的信息也將更為精準地推廣傳遞給業(yè)內(nèi)人士。而且，展會期間還將舉辦首屆全國中藥經(jīng)銷商大會，可以更有利于中藥企業(yè)與經(jīng)銷商面對面溝通了解，為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會還特地成立了藥博會海外拓展團隊，并與港澳臺和東南亞的多個商會及貿(mào)易組織合作，為中藥企業(yè)面向海外招商加盟提供一個絕佳的渠道。
另據(jù)了解，亞太傳媒十多年來已積累了豐富的辦展經(jīng)驗，其所辦的大部分展會中，參展商的回頭率高達70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會的企業(yè)家告訴筆者，從他多年的成功合作經(jīng)驗來看，中國中藥博覽會必定會成為一個非常值得信賴的優(yōu)秀展會平臺。

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